Wie anderen wil overtuigen, begeeft zich bewust of onbewust op het terrein van de retorica – het klassieke systeem van regels en adviezen voor welsprekendheid en doeltreffende communicatie. Professor Grootendorst legt, bij wijze van inleiding op de volgende congresbijdragen, uit hoe dit aloude systeem precies in elkaar zit. Bovendien gaat hij na hoe het tegenwoordig funcioneert – onder meer aan de hand van de gebeurtenissen na de dood van prinses Diana. 

Prof. dr. R. Grootendorst - hoogleraar Taalbeheersing van het Nederlands, Universiteit van Amsterdam

Is overtuigen door middel van taal een kunst of een kunstje? In Het winnende woord (verschenen in 1997) omschrijft Marjan Spolders retorica als “de kunst en de kunde van het overtuigen door woorden”. Volgens de auteur is hiervoor een “zekere aanleg” onontbeerlijk, maar retorica is volgens haar ook een vak dat je kunt leren. Er is dus alle reden om voor een antwoord op de centrale vraag van dit congres te rade te gaan bij de retorica.

Een vraag die aan de vraag 'Is overtuigen door middel van taal een kunst of een kunstje?' voorafgaat, is: wat is overtuigen? Oorspronkelijk komt het woord overtuigen uit de rechtspraak, waar het verwijst naar het afleggen van een bezwarende getuigenis tegen een verdachte. Deze juridische herkomst klinkt nog door in de uitdrukking wettig en overtuigend bewijs. Het woord overtuigen is afgeleid van het Middelnederlandse overtugen, dat op zijn beurt weer teruggaat op een Germaans woord dat 'trekken' betekent (vergelijk het Duitse ziehen). Een getuige was iemand die desnoods voor de rechter gesleept werd om een verklaring af te leggen. Volgens de woordenboeken is overtuigen 'het door redenering en klem van woorden iemand iets doen geloven'. Anders gezegd: iemand door bewijzen en argumenten laten inzien dat een conclusie waar of aannemelijk is.

Het ethos van Aristoteles

De ontwikkeling van de klassieke retorica begon met het optreden van de sofisten in het Griekenland van de zesde en vijfde eeuw voor het begin van onze jaartelling. Sofisten waren rondtrekkende leraren die onder meer onderricht gaven in spreken in het openbaar en in debatteren. Zij waren van mening dat er niet zoiets bestaat als 'de beste', laat staan 'de enig juiste' argumentatie. Gelijk hebben in objectieve zin is volgens hen onmogelijk; gelijk krijgen op grond van overtuigende argumenten is het hoogst haalbare.

Aangezien goed en overtuigend spreken als een weg naar maatschappelijk succes werd gezien, bestond er veel belangstelling voor het onderwijs van de sofisten, vooral in de politiek en het recht. Het democratische systeem in Athene vereiste dat politieke voorstellen in de volksvergadering werden verdedigd. Hierbij was goed argumenteren van het grootste belang. Hetzelfde gold voor het verdedigen van de eigen zaak in de rechtszaal.

Aristoteles was de eerste die de beginselen van de retorica systematisch heeft uitgewerkt. Hij verstaat onder retorica de vaardigheid om geschikte overtuigingsmiddelen te vinden en in een redevoering te gebruiken. Aristoteles onderscheidt drie typen toespraken: het juridische genre, het politieke genre en het ceremoniële genre (gelegenheidstoespraken waarin een persoon of zaak geprezen of afgekeurd wordt). De spreker dient zijn overtuigingsmiddelen volgens Aristoteles in alle drie de genres af te stemmen op het publiek. Hiertoe staan hem drie soorten overtuigingsmiddelen ter beschikking: 'ethos', 'pathos' en 'logos'. Een spreker maakt gebruik van ethos als hij direct of indirect naar zijn eigen kwaliteiten verwijst. Volgens Aristoteles is dit het meest effectieve overtuigingsmiddel: een publiek dat vertrouwen heeft in de spreker, zal geneigd zijn diens standpunt te aanvaarden. Een spreker maakt gebruik van pathos als hij inspeelt op de emoties van het publiek, en van logos als hij zijn publiek probeert te overtuigen door middel van argumenten.

Het gebruik van ethos en pathos is in de ogen van Aristoteles niet per definitie irrationeel. In sommige omstandigheden kan het bijvoorbeeld volstrekt redelijk zijn om op de deskundigheid van de spreker af te gaan. Het begrip ethos omvat overigens meer dan alleen de deskundigheid van de spreker: ook de 'goedheid' van zijn karakter, zijn gezond verstand of 'praktische wijsheid' en zijn 'goede gezindheid' vallen eronder.

Romeinse handboeken

In het Hellenistische tijdperk (de drie laatste eeuwen voor Christus) na Aristoteles werd het retorische systeem verder ontwikkeld. Daarbij werd vooral teruggegrepen op de ideeën van de sofisten. Doordat alle oorspronkelijke Grieks-Hellenistische bronnen verloren zijn gegaan, berust onze kennis van het Hellenistische retorische systeem op twee latere Romeinse retoricahandboeken: de anonieme (in de Middeleeuwen aan Cicero toegeschreven) Rhetorica ad Herennium en De inventione van de jonge Cicero uit de eerste eeuw voor onze jaartelling.

Het belangrijkste wat in de Romeinse handboeken aan het retorische systeem van Aristoteles wordt toegevoegd, is de behandeling van de taken van de spreker en van de onderdelen van de redevoering. Voordat een spreker een redevoering kan houden, moet hij vijf taken uitvoeren. Hij moet 1) bedenken wat hij gaat zeggen ('inventio'), 2) de stof ordenen ('dispositio'), 3) de juiste formuleringen kiezen ('elocutio'), 4) de redevoering uit zijn hoofd leren ('memoria') en 5) voor de juiste intonatie, mimiek en gebaren bij de voordracht van de redevoering zorgen ('actio').

Bij het ordenen van de stof ('dispositio') deelt de spreker de rede in verschillende onderdelen in. De rede begint met een inleiding ('exordium'), die bedoeld is om het publiek gunstig te stemmen en interesse voor het onderwerp te wekken. Vervolgens geeft hij een uiteenzetting van het onderwerp of van de toedracht van de zaak ('narratio'). Het belangrijkste deel van de redevoering is de argumentatie ('argumentatio'), die vaak in tweeën wordt onderverdeeld: argumenten ter ondersteuning van de eigen opvatting ('confirmatio') en argumenten ter weerlegging van de argumenten van de tegenstander ('refutatio'). Als de spreker het nodig vindt, kan hij over een bepaald punt verder uitweiden ('digressio'). De redevoering wordt besloten met een samenvatting en een conclusie ('peroratio').

Verval en herwaardering

De retorica is altijd onderwerp van kritiek geweest – in de oudheid hebben Plato en diverse latere filosofen zich kritisch uitgelaten over de retorica. Hun kritiek richtte zich vooral op het doel van de retorici om mensen te overtuigen van plausibele en derhalve betwistbare opvattingen in plaats van te zoeken naar de waarheid. Plato beschuldigde de retorici er zelfs van dat ze mensen door middel van onwaarheden probeerden te overtuigen. Volgens hem was de retorica alleen verdedigbaar als instrument om onbetwistbare kennis over te dragen, terwijl de retorica in de praktijk juist werd gebruikt om mensen te overtuigen in kwesties waarover per definitie meer dan één mening mogelijk is en waarbij er dus niet één onbetwistbare waarheid bestaat.

Toch bleef er in de oudheid ook wel degelijk waardering voor de retorica bestaan, met name voor het maatschappelijke en politieke belang van de retorica. In de Middeleeuwen werd de retorica bijna geheel gereduceerd tot de 'elocutio' en de 'actio'. Alle aandacht ging uit naar regels voor correct taalgebruik, een heldere stijl en stilistische verfraaiing. Deze eenzijdige beperking heeft geleid tot de associatie van retorica met bombast, wat gezien haar rijkdom aan ideeën onterecht is.

In de internationale vakliteratuur is de laatste jaren een krachtige herwaardering van de klassieke retorica gaande. Het is inmiddels gemeengoed dat het arationele of zelfs antirationele beeld van de retorica aan herziening toe is. Volgens velen staat retorica als de studie van effectieve overtuigende technieken niet per se op gespannen voet met een normatief redelijkheidsideaal. En het is een feit dat ook niet-retorisch georiënteerde argumentatietheorieën doordrenkt zijn van klassiek-retorische inzichten.

De grootste pleitbezorger van de retorica in de moderne tijd is zonder twijfel de Belgische filosoof Chaïm Perelman geweest. In het samen met Lucie Olbrechts-Tyteca geschreven La nouvelle rhétorique uit 1958 geeft hij een uitgebreide inventarisatie van veelvoorkomende argumentatietechnieken, die in feite een uitwerking zijn van de klassieke 'topoi', vindplaatsen van argumenten voor alle mogelijke standpunten. De nieuwe retorica bestaat voornamelijk uit een opsomming van elementen die als vertrekpunt of als argumentatieschema gebruikt kunnen worden bij het overreden of overtuigen van het publiek.

Onderzoek naar ethos

De inzichten uit de klassieke retorica zijn door de eeuwen heen vooral gebruikt voor adviezen aan sprekers die hun publiek succesvol willen overtuigen. Maar hoe effectief zijn die adviezen eigenlijk? Hoeft een spreker ze alleen maar klakkeloos op te volgen om zijn doel te bereiken?

Er zijn sinds het begin van de jaren zestig vooral in de Verenigde Staten hele reeksen experimenten uitgevoerd om na te gaan welke factoren bij het overtuigingsproces een rol spelen. Opmerkelijk is dat er in de publicaties waarin over dit type empirisch onderzoek wordt gerapporteerd, vrijwel nooit expliciet naar de relevante klassieke retorische begrippen wordt verwezen. Neem bijvoorbeeld het onderzoek naar de rol van factoren die samenhangen met de ' bron'  van de ' boodschap'  die een bepaald publiek moet overtuigen. Het is duidelijk dat het hier om het 'ethos' van de spreker (of schrijver) gaat, maar deze term wordt nergens gebruikt.

De factoren die onderzocht zijn, hebben betrekking op de vragen hoe geloofwaardig, sympathiek en aantrekkelijk de spreker door het publiek wordt gevonden en hoe groot de overeenkomst tussen hem en het publiek is. Het empirisch onderzoek levert onder meer de volgende (tamelijk voorspelbare) antwoorden op:

  • Hoe hoger de opleiding van de spreker, hoe groter zijn geloofwaardigheid.
  • Hoe meer de spreker citeert, hoe deskundiger hij wordt gevonden.
  • Een spreker die een standpunt verdedigt dat tegen zijn eigenbelang ingaat, wordt als bijzonder deskundig en betrouwbaar gezien. Men gaat er kennelijk van uit dat een spreker als regel alleen maar dingen zegt die in zijn straatje te pas komen, en als hij dat niet doet, moet hij wel een buitengewoon integer mens zijn die precies weet waarover hij het heeft.
  • Sprekers die aardig gevonden worden, hebben meer succes bij het overtuigen van het publiek dan sprekers die niet aardig gevonden worden.
  • Aantrekkelijke sprekers zijn als regel effectievere overtuigers dan onaantrekkelijke sprekers.
  • Hoe meer het publiek zichzelf qua leeftijd, politieke voorkeur, smaak en dergelijke in de spreker herkent, hoe gemakkelijker de overtuigingspoging zal slagen.

Ook al vallen er, zoals gezegd, geen retorische termen in dit soort empirisch onderzoek, het is vrij eenvoudig om in de factoren 'deskundigheid', 'oprechtheid' of 'betrouwbaarheid','sympathie' en 'overeenkomsten met het publiek' de verschillende aspecten van het klassieke ethos-begrip te herkennen (alleen de fysieke aantrekkelijkheid valt erbuiten). De conclusie kan dan ook niet anders luiden dan dat de eeuwenoude retorische inzichten volledig worden bevestigd door de resultaten van het hedendaags onderzoek.

Elizabeth over Diana

Hoe relevant die inzichten ook voor de hedendaagse praktijk zijn, blijkt uit een recent voorbeeld waarin klassieke retorische inzichten worden toegepast: de toespraak op radio en televisie van de Britse vorstin Elizabeth op 5 september 1997, een kleine week nadat prinses Diana om het leven was gekomen. Op het eerste gezicht behoort de toespraak tot het ceremoniële genre van de gelegenheidstoespraak, maar bij nader inzien zaten er ook onmiskenbaar trekjes van het juridische genre in. Elizabeth benutte de gelegenheid niet alleen om uiting te geven aan haar verdriet, om de overledene te prijzen en te getuigen van haar medeleven met de naaste familieleden, maar ook om haar eigen gedrag te rechtvaardigen – waarmee haar toespraak tegelijkertijd een soort apologie werd.

Van alle kanten was scherpe kritiek geuit op het gebrek aan gevoel en medeleven dat de koninklijke familie tot dan toe had tentoongespreid. Het Britse volk, onder aanvoering van de schandaalpers, verweet Elizabeth dat zij niet onmiddellijk naar Buckingham Palace was teruggekeerd en de vlag halfstok had laten hangen, maar gewoon op haar vakantiekasteel in Schotland was gebleven. Dit alles werd haar zo kwalijk genomen dat zij volgens sommigen het voortbestaan van de monarchie in gevaar had gebracht.

Dat is de achtergrond waartegen sommige passages in de toespraak gezien moeten worden. Door erop te wijzen dat “wij allemaal, elk op onze eigen wijze, geprobeerd hebben met het verdriet om te gaan” probeert Elizabeth de luisteraars ervan te overtuigen dat haar verblijf in Schotland gezien moet worden als haar manier om het verdriet te verwerken. En door te benadrukken dat “wij allemaal die emoties de afgelopen dagen hebben gevoeld” probeert ze de luisteraars te doen geloven dat ook zij wel degelijk gevoel heeft. Dat aan haar oprechtheid niet mag worden getwijfeld, blijkt uit de mededeling dat hetgeen zij gaat zeggen “recht uit haar hart” komt. Als er geen reden was geweest om aan die oprechtheid te twijfelen, zou dit een totaal overbodige opmerking zijn geweest. In feite was de toespraak vooral een poging om het 'ethos' van de Britse vorstin op te poetsen. In die opzet is de toespraak slechts ten dele geslaagd. Weliswaar werd de grootste woede onder het volk weggenomen (de monarchie bestaat in Groot-Brittannië nog steeds en Windsor zit nog steeds op de troon), maar de populariteit van Elizabeth daalde, ook na de toespraak, tot een absoluut dieptepunt.

Goed argument

Dit voorbeeld leert dat de toepassing van inzichten uit de retorica wel kan helpen, maar geen garantie voor succes is. Het antwoord op de vraag of overtuigen door middel van taal een kunst of een kunstje is, luidt dan ook 'geen van beide'.

Als overtuigen een kunst was, was het slechts voor enkele uitverkorenen weggelegd om met succes te overtuigen; als het een kunstje was, waren enkele trucjes voldoende om het gewenste effect te verkrijgen. In werkelijkheid is iedereen in principe in staat om een ander te overtuigen. Tegelijkertijd is er voor succesvol overtuigen geen simpel recept. Wie iemand wil overtuigen, kan daarom maar het best beginnen met het zoeken naar goede argumenten voor zijn standpunt. Dit is de enige manier, een andere is er niet: er gaat niets boven een goed argument!